10 palanques digitals de millores rapides del rendiment.

Apreciats seguidors, avui publiquem un article de tendències tecnològiques sobre les palanques digitals, en específic, les 10 millores rapides que majors retorns estan donant a les empreses.

Les dades provenen d’un informe que ha publicat la consultora estratègica BCG. Ten digital Moves for a quick performance boost, publicat el passat 19 de març 2020.

La complexitat en la gestió empresarial no deixa d’augmentar des de la pressió dels consumidors per fer productes i serveis sostenibles a l’entrada de nous competidors digitals o fins a empreses de disrupció que  transformen els mercats tradicionals. En aquest nou escenari de recessió econòmica, la necessitat de millores rapides i sostenibles en la reducció de costos, l’increment de facturació i la millora de marges és un requisit per sobreviure.

Un avantatge de les iniciatives digitals o lligades a les dades és no són passatgeres, però son més  eficients si transformen la manera de treballar. És més rendible que reduir costos o demanar als equips d’executar els procediments de negoci amb menys temps o persones. Els directius haurien d’entendre que el pot fer la tecnologia per ells, no es tracta de contractar un software sinó de repensar des dels fonaments com els processos podríem ser més eficients gràcies a la tecnologia.

És fàcil que veure’s sobrepassat per la transformació digital. Sovint el més difícil és saber per on començar. A ACTINN us podem acompanyar en la reflexió de per aon donar aquest primer pas.

Comencem per analitzar les 5 palanques digitals d’oferta de serveis i go-to-market, definirem quines són les tendències tecnològiques i quantificarem quines millores rapides podem obtenir.

1. Avui, impulsar les vendes vol dir conèixer millor el teu client

La meitat dels compradors B2B ja són millennials, és a dir que ja tenen fet el 60% del procés de compra abans d’interactuar amb un venedor. Empoderar als venedors amb la informació necessària permet que focalitzin els seus esforços i temps en els segments de clients amb més probabilitat d’èxit.

Es important conèixer l’històric del client , en quina fase del procés de compra està i  quines alternatives de venda tenim. Les campanyes massives de telemàrqueting estan obsoletes i únicament serveixen per enfadar els clients o exasperar als venedors. Diversos socis del clúster que ofereixen eines de CRM.  L’objectiu principal del projecte no ha de ser el reporting a direcció, sinó el seguiment dels clients i la seva segmentació de comportament.

Entre el 10% i 20%, en increment de facturació,
Fins a 15% d’estalvi en el cost de vendes,
Entre 2pp i 4pp en el resultat ordinari abans d’interessos i impostos.

Segons BCG , potencial de guanys de digitalització de vendes en B2B

2. Avui, el màrqueting té que ser rellevant

El màrqueting tradicional és imprecís, malgastador i difícil de mesurar. El màrqueting digital es més rellevant i personal, crea una millor experiència de client, però la part més interessant és que ens permet tenir feedback. Com a resultat les empreses poden gastar menys en publicitat sense disminuir el seu abast mediàtic.

El canvi és disruptiu, s’ha acabat el cafè per a tothom. Avui són les dades les que guien les decisions de quina oferta segmentada s’envia per quin canal i en quin moment. L’objectiu es augmentar la resposta positiva i reduir la sobreexposició. Els models àgils test-and-learn son la millor manera d’obtenir resultats de forma rapida.

Segons BCG, un correcte és del màrqueting digital té el potencial per generar

Entre el 3% i 10%,  en increment de facturació,
Entre un 20% i 40%,  d’estalvi en el cost d’adquisició de nous clients,
Entre 200% i 300%,  en increment en les ràtios de conversió.

Segons BCG, potencial de guanys del màrqueting digital

3. El futur del retail és el preu a mida

Son moltes les empreses que fixen preus sobre la base de l’instint o del que cobraven l’any anterior. Les eines de progressive data driven pricing permeten lligar el preu d’un producte o servei al valor que el consumidor rep o percep. Digitalitzar els preus permet adequar l’oferta proposada, format, i preu per cada client, cada ocasió de compra o canal. Una eina molt potent per les empreses de distribució minorista. Les empreses més avançades utilitzen dades demogràfiques, espacials i de fidelitat per optimitzar tant el pricing com l’assortiment.

En el retail en particular, les dades poden millorar l’eficàcia de les promocions i rebaixes, en un sector on les vendes en final de temporada poden representar el 50% de la facturació anual. Amb l’ús de models de predicció analítics, els retailers poden optimitzar les rebaixes aplicant el descompte correcte al client correcte en base del seu perfil. Amb el temps, les organitzacions poden aprendre a  millor entendre els canvis d’elasticitat del preu per categories de producte amb una precisió setmanal

Utilitzant aquest mètode, un retailer ha aconseguit un creixement del 7% en marges en promocions personalitzades i un 18% d’augment de marges en la millora dels descomptes.

Segons BCG, un correcte us del progressive pricing pot arribar a generar:

Fins a 2pp en resultat ordinari (EBIT)
Entre un 4% i 6% en increment de facturació.

Segons BCG, potencial de guanys del progressive pricing

4. Servir bé als clients és augmentar la seva satisfacció

Les tecnologies digitals estan transformant la manera com les empreses interactuen i serveixen els seus clients. Els chatsbots permeten als clients resoldre ràpidament petits problemes que no necessiten suport humà. Per preguntes més complexes, les empreses utilitzen callcenters. Les dades recuperades permeten refinar les comunicacions amb clients, el personal necessari en els callcenters, els manuals d’ús així millorar els productes i serveis.

Aconseguir una experiència millor passa també per reduir cues, el chatbot i els callcenters són una eina fonamental per oferir respostes a temps i de qualitat, a uns clients cada vegada més exigents.

Fins a 25% de reducció de costos en l’atenció de clients.

Segons BCG, potencial de guanys del customer service digital

5. La creació de nous productes s’accelera i s’automatitza

La prioritat és incrementar la velocitat de la creació de nous productes. Les empreses més avançades estan integrant les dades de clients, preferències, els punts de dolor en el procés de venda directament en el procés de recerca i desenvolupament de nous productes. L’objectiu és identificar ràpidament que volen els clients i quan estan disposats a pagar per un nou producte o servei. De forma paral·lela, les dades acceleren també la incorporació de noves funcionalitats al producte. La virtualització de nous prototips no salament permet reduir el cost en relació a un prototip físic sinó que redueix també el time-to-market fins a un 70% i el fracàs del productes en desenvolupament en un 20%.

Entre el 2x a 4x de reducció del temps de llançament a mercat (time-to-market)

Entre 15% -25% de reducció de costos de recerca i desenvolupament.

Segons BCG, potencial de guanys de dades en la creació de producte

A continuació, l’informe de BCG identifica les palanques digitals més prometedores per aconseguir millores rapides d’eficiència de les operacions, així com les tendències tecnològiques que més s’estan implementant.

6. Optimitzar les compres agregant per categories

Les empreses poden estar comprant milers de productes en una xarxa enorme de proveïdors. Les eines d’anàlisi digital poden permetre a les empreses entendre millor com compren i com es gasten els diners.

La projecte amb més impacte busquen crear una font única de veritat i utilitzar analítica avançada per crear categories de despesa. Entendre millor la demanda interna permet capturar estalvis, eliminant alguns proveïdors, consolidar-ne d’altres, o negociant millor.

Fins a un 10% d’estalvi en materials

Fins a 20% de reducció de cost  en proveïdors de long tail, aquests proveïdors on l’empresa compren amb  menys freqüència o en imports més petits.

Segons BCG, potencial de guanys de sistemes de compres digitals

7. la predicció com a una eina per reduir els inventaris

Les empreses que utilitzen eines analítiques de supply chain poden assolir més visibilitat i predictibilitat en tota la cadena de valor. Alguns processos bàsics, fins i tot decisions senzilles, es poden automatitzar de forma a optimitzar inventaris i millorar els plans de previsió. L’ús d’eines analítiques no solament permeten millorar previsió de la demanda o la necessitat de materials sinó que ajuda a mitigar els impactes abans que aquests apareguin.

A diferència de les eines analítiques que poden tenir un impacte ràpid, les eines de Big Data solen ser més difícils d’implementar, ja que les bases de dades solen esta fragmentades. Els guanys però poden ser significatius, l’optimització digital de la cadena de valor pot arribar reduir costos fins a un 20%, en la fabricació, emmagatzematge i distribució, o una millor gestió de l’inventari pot fer créixer en fons de maniobra entre un 15 i un 30%.

Alguns fabricants utilitzen els “digital twins”, bessons digitals on es creen models virtuals de cadena de subministrament, per testejar diverses hipòtesis abans de fer canvis en el món real. Una empresa farmacèutica a través d’aquest model virtual va poder rebalancejar els seus inventaries entre fabricació i els sues distribuïdors, aconseguí una reducció del 20% dels inventaris en tota la cadena d’abastament.

Entre 1pp i 2pp d’increment en resultat ordinari abans d’interessos i impostos

Entre 10% i 20% de reducció de cost logístic

Entre 15% i 30% de reducció de cost  d’inventari

Segons BCG, potencial de guanys de cadenes de subministrament digital

8. Les fábriques digitals preveuren les aturades i milloren la qualitat

Els processos de canvi en les cadenes de fabricació requereixen una inversió de capital i temps perquè el sovint implica canvis a avantatges físics. Mentre algunes fàbriques redissenyen completament els procediments utilitzant les noves tecnologies (principalment Machine Learing IoT), altres implementen mesures més segmentades però que generen valor més ràpidament.

Destaquen dues àrees de millora. Primer l’analítica predictiva de les dades existents de fabricació està reduint el temps d’aturada de les màquines de producció i permeten realitzar manteniments preventius de més valor afegit o eficients. Segona, el control de qualitat, normalment un aspecte intensiu en mà d’obra s’està automatitzant amb l’ús de sensors i algoritmes de predicció.

La digitalització de les fàbriques pot permet reduir els costos de fabricació fins en un  20%, reduir els errors de qualitat en un 90%, i estalviar fins a un 20% de fons de maniobra.

Entre 20% i 40% de reducció dels costos de conversió,

Entre un 20% i 30% en reducció de CAPEX, despesa de capital.

Segons BCG, potencial de guanys del manteniment predictiu

9- Els serveis de postvenda es connecten als productes

Per a la majoria de fabricants, el servei postvenda és una oportunitat de negoci, i representa fins a un terç d’ingressos i fins a la meitat de marges bruts en les manufactures més avançades.

Les eines digitals ajuden a les empreses a segmentar clients durant la transacció de compra inicial, amb l’objectiu d’entendre quins clients són susceptibles de necessitat i subscriure plans de servei. L’ús de dades també permet definir noves iniciatives més fonamentades per desenvolupar nous models de serveis. Per exemple, incorporar sensors en els nous equipaments permet avisar als usuaris de possibles incidències de manteniment per tal d’evitar temps d’aturada.

Incorporant eines digitals en les reparacions, ens podem assegurar que els tècnics tenen la informació correcta i els components necessaris per realitzar una reparació. Les empreses poden reduir fins a un 20% en nombre de tècnics, assolint el mateix nivell de demanda però millorant el servei al client (arribant a l’hora, i tenint les eines i material correctes per realitzar la reparació en les millors condicions.

Entre 1pp i 2pp en millor del resultat operatiu (EBIT),

Entre 10% i 25% de reducció de costos de servei post venda.

Segons BCG, potencial de guanys de serveis de postvenda digitals

10. La renovació dels centres corporatiu no va de compartir serveis sinó d’automatitzar tasques repetitives.

Els serveis corporatius tradicionals solen contractar un gran nombre de persones que fan treballs manuals en molts casos repetitius. Els serveis compartits solen estar en països amb costos laborals baixos. Però que aquesta decisió pot arribar a resultar  cara, ineficient, i propensa a l’error.

Les empreses estan digitalitzant les seves funcions de suport, utilitzant eines com automatització robòtica de processos (RPA), Computer vision, i Intel·ligència artificial  per automatitzar les tasques repetitives, reduint costos, augmentant la precisió, i alliberar persones per a rasques d’eines valor afegit.

Les dues funcions que més s’estan automatitzant són finances i recursos humans.

En finances, ja existeixen eines digitals per digitalitzar processos de cobrament, facturació o aprovació de pagaments sense supervisió, o fins hi  tot extraure informació dels justificants de dietes i viatges.

En recursos humans, les eines digitals ajuden a supervisar els canvis de personal, així com automatitzar el procés de recollir les dades del CV i crea llistes curtes de candidats, crear automàticament la documentació per noves incorporacions.

L’ús de RPA, AI i altres tecnologies d’automatització de processos, poden permetre la reducció el personal administratiu entre un 20% i un 30%. Addicionalment permet  un guany significatiu en qualitat de servei, processos de gestió més ràpids, més precisos i més accessibles pels empleats.

Segons BCG, una automatització de processos administratius podria generar: Entre 20% i 40% de reducció en els costs de les ares de suport.

Segons BCG, potencial de guanys d’automatització de processos administratius

T´ha agradat? vols veure més articles d’opinió.
No et perdis els nostres informes de tendències.